Les missions d'un directeur marketing externalisé, mois par mois

On imagine souvent un consultant qui passe une journée, pose des questions et repart avec un plan. Le travail ressemble davantage à celui d'un directeur interne, compressé dans un temps limité. Voici ce que je fais, mois après mois, pour une PME qui me confie environ deux jours par mois.

Un mois type, semaine par semaine

Le rythme varie selon les entreprises, la trame reste la même. Base de calcul : deux jours par mois, découpés en demi-journées, plus des échanges courts entre deux.

Moment	Ce que je fais	Avec qui	Ce que vous recevez
Semaine 1	Relevé des chiffres du mois écoulé : contacts entrants, devis, ventes signées, coût par contact, trafic du site, positions sur Google	Seul, puis avec le responsable commercial	Un tableau d'une page, commenté
Semaine 1	Point de pilotage	Le dirigeant	Les décisions du mois, écrites
Semaine 2	Points avec les prestataires : agence SEO, consultant Google Ads, développeur du site	Les prestataires	Des consignes écrites, avec des délais
Semaines 2 et 3	Production : texte d'une page clé, brief de campagne, script de relance, préparation d'un salon	Seul ou avec un expert de mon réseau	Les livrables prévus au plan
Semaine 3	Demi-journée avec les commerciaux : suivi des contacts reçus, retours du terrain, objections	L'équipe commerciale	Ajustements du message et des relances
Semaine 4	Validation des contenus, contrôle des factures des prestataires, préparation du mois suivant	Le dirigeant, les prestataires	Le plan du mois suivant

Entre ces rendez-vous, il y a des messages courts : un devis de prestataire à valider, une question sur un salon, une idée du dirigeant à évaluer. Ces échanges font partie du travail. Mieux vaut convenir dès le départ de la façon dont ils sont comptés.

Les trois premiers mois ne ressemblent pas à ça

Au démarrage, on construit avant de piloter.

Mois 1 : comprendre et mesurer

Le diagnostic d'abord. Chez moi, il dure deux jours et donne une note de maturité par canal : site, visibilité sur Google, visibilité dans les IA, prospection et suivi, budget. Ensuite, la récupération des accès, puis la mise en place de la mesure des contacts si elle n'existe pas. C'est fréquent : beaucoup de PME ne savent pas combien de demandes leur site génère chaque mois. Un exemple commenté se trouve dans l'article sur le contenu d'un diagnostic marketing.

Mois 2 : décider

Trois à cinq actions prioritaires, un plan chiffré sur six mois avec un point d'amortissement, un budget. On décide aussi d'arrêter certaines choses : un annuaire payant qui n'apporte rien, une campagne que personne ne suit. La méthode est détaillée dans l'article sur le plan marketing à six mois.

Mois 3 : lancer

Premiers chantiers, choix des prestataires si besoin, premières mesures. Le rythme mensuel décrit plus haut s'installe ensuite.

Les missions, bloc par bloc

L'Apec décrit le directeur marketing autour de trois missions : repérer les opportunités de croissance, piloter la stratégie marketing (objectifs, budgets, indicateurs, choix des agences) et encadrer l'équipe. Pour la fiche « directeur commercial et marketing », elle ajoute la fixation des objectifs de vente et l'encadrement des commerciaux. Dans une PME, en version externalisée, cela se traduit ainsi.

Stratégie

• Choisir les cibles prioritaires : secteurs, tailles d'entreprise, zones.
• Formuler l'offre et le message, avec les arguments que les commerciaux utilisent vraiment en rendez-vous.
• Fixer des objectifs chiffrés : contacts qualifiés, rendez-vous, chiffre d'affaires attendu.
• Répartir le budget entre les canaux, et le revoir chaque trimestre.

Pilotage

• Tenir le tableau de bord mensuel.
• Coordonner les prestataires et contrôler leurs résultats.
• Arbitrer : couper ce qui ne rapporte pas, pousser ce qui marche, tester le reste.
• Rendre compte au dirigeant, parfois aux associés ou au banquier.

Lien avec le commercial

• Définir ce qu'est un contact qualifié, qui le rappelle et dans quel délai.
• Organiser le suivi dans un CRM adapté à la taille de l'entreprise.
• Préparer les supports de vente.
• Écouter les commerciaux, qui savent pourquoi une affaire a été perdue.

Exécution, selon le temps acheté

Rédaction de pages clés, briefs, emailings, posts LinkedIn du dirigeant, préparation de salons. J'utilise aussi des outils d'IA comme Claude et Relevance AI pour gagner du temps sur la recherche, les premières versions et l'analyse, toujours relus avant usage.

Recrutement et transmission

Aider à recruter un chargé de marketing ou un alternant, l'encadrer, former l'équipe. Le jour où la PME peut s'offrir un responsable marketing à plein temps, le terrain est prêt : outils en place, historique des chiffres, méthodes écrites.

Ce que le rôle ne couvre pas

C'est souvent là que naissent les déceptions. Autant l'écrire.

• Le directeur externalisé n'est pas là tous les jours. Une urgence du mardi peut attendre le jeudi.
• Il ne remplace pas une agence de production. Avec deux jours par mois, il ne tournera pas vos vidéos et ne fera pas vivre seul trois réseaux sociaux.
• Il ne garantit pas un chiffre d'affaires. Il s'engage sur une méthode, des actions et une mesure honnête.
• Il ne décide pas à votre place des prix, ni de ce qui se dit à vos plus gros clients.

Ce que le dirigeant doit apporter

Un directeur externalisé ne travaille pas dans le vide. Pour que ses deux jours par mois servent, il a besoin de quelques éléments que seul le dirigeant peut fournir.

• Les chiffres de vente par client, par gamme et par secteur, même imparfaits. Un export du logiciel de facturation suffit pour commencer.
• Les accès : site, statistiques, compte Google Ads, fiche Google, réseaux sociaux, CRM s'il existe.
• Du temps avec les commerciaux et, si possible, avec deux ou trois clients fidèles qui acceptent de dire pourquoi ils restent.
• Des décisions rapides. Un plan qui attend trois semaines une validation perd un mois.
• Une franchise sur les marges et les objectifs. Il est difficile de répartir un budget sans savoir ce que rapporte une vente.

Deux jours par mois ou un jour par semaine ?

Le volume dépend moins de la taille de l'entreprise que du nombre de chantiers ouverts en même temps. Voici les repères que j'utilise.

Situation	Rythme adapté	Pourquoi
Des prestataires déjà en place, un plan à suivre	Environ 2 jours par mois	Le travail est surtout du pilotage et de l'arbitrage
Refonte du site, nouveau positionnement, lancement de gamme	Environ 1 jour par semaine pendant la phase de construction	Beaucoup de décisions et de production à court terme
Prospection à structurer avec un ou plusieurs commerciaux	1 jour par semaine au démarrage, puis moins	Il faut accompagner l'équipe jusqu'à ce que la méthode tienne seule
Préparation d'un recrutement marketing interne	2 jours par mois, avec un pic au moment de l'intégration	Le directeur externalisé passe progressivement la main

Le rythme n'est pas figé. Beaucoup de missions commencent plus fort pendant trois à six mois, puis redescendent quand les fondations sont posées.

Un an de mission, en situation type

Cas de figure : un décolleteur de 30 salariés à Rive-de-Gier. C'est une situation type, pas un client réel. Il dépend de trois gros donneurs d'ordre et le dirigeant veut diversifier sa clientèle.

• Mois 1 et 2 : diagnostic. On découvre que le site ne génère presque aucune demande mesurable et que le commercial n'a pas de fichier de prospection à jour.
• Mois 3 et 4 : choix de deux secteurs cibles, réécriture des pages métiers du site avec un prestataire, constitution d'un fichier de prospection sur ces secteurs.
• Mois 5 à 8 : prospection rythmée avec le commercial (emails, LinkedIn, appels), suivi dans un CRM simple, premiers contenus techniques pour le site.
• Mois 9 à 12 : bilan par canal, arrêt de ce qui ne fonctionne pas, préparation d'un salon avec des rendez-vous pris à l'avance.

Le dirigeant y consacre environ une demi-journée par mois. Le reste repose sur le directeur externalisé, le commercial et les prestataires.

Comment vérifier que le travail est fait

Trois documents doivent exister chaque mois : le tableau de bord, le compte rendu des décisions, le plan du mois suivant. Si vous ne les recevez pas, le temps facturé ne se voit nulle part. Demandez aussi à être en copie des rapports des prestataires : le directeur externalisé les commente, il ne les filtre pas. L'article sur le pilotage des prestataires marketing donne une grille d'indicateurs par canal.

Livrable	Fréquence	À quoi il sert
Tableau de bord d'une page	Mensuelle	Voir d'où viennent les contacts et ce qu'ils deviennent
Compte rendu de décisions	Mensuelle	Savoir qui fait quoi, pour quand
Plan du mois suivant	Mensuelle	Anticiper les validations et les dépenses
Bilan par canal	Trimestrielle	Déplacer le budget vers ce qui rapporte
Plan à six mois révisé	Semestrielle	Recaler les objectifs sur la réalité

Côté budget, comptez à partir de 1 100 € HT par mois pour environ deux jours, et à partir de 2 400 € HT pour environ un jour par semaine, affinés après le diagnostic. Le détail figure sur la page offres et tarifs, et la comparaison avec un recrutement dans l'article sur le coût d'un directeur marketing externalisé. Le rôle complet est présenté sur la page directeur marketing externalisé.